ארכון הבוגרים ביה"ס למנהל עסקים

לוח אירועים שנתי

א
ב
ג
ד
ה
ו
ש
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
 
ספטמבר 2017
 

ערן וקנין

ערן וקנין, בן 43, רו"ח, MBA, נשוי ואב לשלושה ילדים, נולד ובאשקלון לזוג הורים עובדי מדינה. הוריו שימשו עבורו דוגמה ומופת ללימודים ולעבודה קשה, וחינכו את ילדיהם להישגיות ולהצלחה.

בשנת 1999 סיים ערן את לימודי התואר הראשון בחשבונאות ובכלכלה, ובשנת 2003 השלים את לימודי התואר השני במנהל עסקים. שני התארים מהאוניברסיטה העברית.

הקריירה המקצועית של ערן החלה עוד בתקופת לימודי התואר הראשון. בשנה השנייה ללימודיו השתלב במשרד רו"ח –ניסן כספי, ששימש כמרצה של ערן בחוג לחשבונאות וזיהה את הפוטנציאל של הסטודנט המצטיין. בהמשך הפך ערן לשותף, כשבמקביל שימש כמתרגל וכמרצה באוניברסיטה העברית ובמוסדות נוספים.  בשלב מסוים עזב ערן את משרד רואה החשבון וההוראה באקדמיה ובחר במסלול העסקי. יחד עם זאת,  הוא ממשיך להעביר ידע מעת לעת במסגרת הרצאות אורח, הרצאות בנושאי ניהול בפורום CFO  ובמסגרות נוספות.

בגיל 29, אחרי שש שנים במשרד "ניסן כספי ושות'", קיבל ערן הצעה מאחד הלקוחות של המשרד, מאיר סרוסי, אותו הוא מכנה "האבא השני שלי", להשתלב בקבוצת אל-מור -  העוסקת בפתרונות בתחום קבלנות החשמל בתפקידו הראשון בקבוצת אל מור שימש ערן כמנהל מפעל גופי התאורה "געש אורות תעשיות". התנאי לרכישת המפעל ע"י סרוסי היה הצטרפותו של ערן לקבוצה ואכן כך היה.

הפער בין עבודה מעונבת כשותף במשרד רואה החשבון לבין ניהול מפעל תעשייתי עם עובדי כפיים היה סוג של "הלם" עבור ערן. אף על פי כן, החינוך ההישגי שקיבל בבית הוריו, חיזק את נחישותו וחידד את הבנתו, כי מדובר באתגר ניהולי ממדרגה ראשונה, שיאפשר לו לצאת מהניאונים ולהבין מבפנים כיצד עובד עסק ולהתנסות בניהול מרמת רצפת הייצור, ערן שימש שלוש שנים כמנכ"ל, ובמקביל סיים את לימודי התואר השני במנהל עסקים. בהמשך התמנה ל- CFO של הקבוצה כולה, תפקיד בו שימש 3 שנים נוספות.

כחלק מתהליך הבחינה העצמית והאתגר בקריירה, סימן ערן לעצמו את היעד הבא – מעבר לחברה ציבורית, וכך הגיע בשנת 2009 לתפקיד סמנכ"ל הכספים בחברת הדלק Ten מקבוצת פישמן. .

ערן שימש בתפקיד CFO  בTen במשך 4 שנים, במהלכן זכה במקום שני במסגרת  Young Financial leaders של פורום CFO .  בשנת 2013 מונה לתפקיד מנכ"ל החברה, תפקיד בו הוא משמש עד היום.

כמנכ"ל הוביל ערן מהלכים חשובים שכללו שינוי מיקוד אסטרטגי לצד תוכנית התייעלות, מהלכי פיתוח עסקי וצמיחה, הקמת מועדון לקוחות. לאחרונה אף ניהל את תהליך מכירת החברה כחלק מתהליך כינוס הנכסים של הבעלים הקודמים – משפחת פישמן.  

בשנת 2017 נרכשה Ten ע"י קרן אייפקס, כצעד שהיווה הבעת אמון גדולה בחברה שפועלת בענף מסורתי רגולטורי המאופיין בתחרות קשה. בעת הקנייה ציינו נציגי הקרן כי "אנחנו קונים פעילות, לא נכס". אמירה משמעותית מבחינת ערן ושאר עובדי החברה.

ביקשנו מערן לספר קצת על חברת הדלק Ten שהוא עומד בראשה:

Ten היא חברת הדיסקאונט המובילה הפועלת בפריסה ארצית בתחום הדלק. מדובר  בחברה החמישית בגודלה בשוק המפעילה כ- 60 תחנות ביחס  פז עם 275 תחנות, דלק, סונול ודור אלון כ- 200 תחנות כל אחת.

תחנות הדלק וחנויות הנוחות של החברה, ממוקמות בסמוך לאזורי עסקים, מסחר ותעשיה.

הייחוד של החברה הוא בכך שרוב התחנות הן בהפעלה עצמית. אנו משקיעים רבות בהדרכה ובמיון של המנהלים שלנו, לצד שימוש במערכות מידע חזקות, ובוחנים את עצמנו על בסיס קבוע באמצעות שימוש במספרים וביעדים.

החברה פועלת מול שני קהלים. אחד הוא הקהל המזדמן - לקוח פרטי שמשלם מחיר מוזל, אין לו/לה הסדר תדלוק והוא הצרכן הקלאסי customer occasional private שמקבל שירות מלא בתחנה ותוספת הנחה כחבר מועדון שלנו. לקוח שמכיר את המותג שלנו כמותג דיסקאונט מוביל.

הקהל השני הוא ציי רכב כבדים: משאיות, אוטובוסים וקבלני עפר. מדובר בצרכנים מאד גדולים פר רכב וגם צרכנים מאד גדולים של אשראי. התמהיל של שני אלה הופך את Ten למובילה במכירות ברמת תחנה.

אתם ממוקמים במקום אסטרטגי באזורי תעשייה. האם אתם פועלים לפרסום המותג שלכם בקרב צרכנים נוספים?

אני מאמין במיתוג ושיווק מקומי. חשוב לי שהתושב המקומי יכיר את התחנה ואת יתרונותיה, ובכך החברה משקיעה מאמצים. לפני חמש שנים היו לחברה 30 תחנות וכיום יש כבר כ - 60. המהלך הבא הוא לעלות למודעות של כולם שהמותג "הכחול" מבין תחנות הדלק – משמעותו  דלק במחיר זול ובשירות מלא ואיכותי. אבל יש לעשות את הדברים הנכונים בזמן הנכון.  

בתחילת הדרך פנינו לשוק התעשייתי וביססנו את מעמדנו מול לקוחות גדולים שאנחנו יכולים לשמר לאורך זמן ולספק להם גם מוצר זול וגם "חבילה כוללת" לרבות אשראי מתאים.

מקורות האשראי הם מקורות משולבים, גם מקורות בנקאים וגם מקורות משוק ההון בישראל.

לאורך שנות פעילות החברה, שוק ההון האמין ומאמין בה וניתן לראות זאת באיגרת החוב שלנו. הצלחנו לבודד את החברה ולייצר לה חיבור ישיר מול המערכת הבנקאית ושוק ההון, בין היתר בזכותו של אליעזר פישמן, הבעלים הקודם, שממנו למדתי המון. אנחנו מגלגלים כשני מיליארד שקל בשנה ומרוויחים כ 25 מיליון שקל רווח נקי בשנה, -במונחים של שיעורי רווח טן היא החברה המובילה בענף תחנות הדלק!!

כיצד הפכת מסמנכ"ל למנכ"ל?

כ- CFO אחד הדברים המשמעותיים שעשיתי היה לעצב את מדיניות האשראי לאותם לקוחות מציי הרכב הכבד. הרעיון היה למכור לא רק מחיר אלא גם אשראי, למכור להם חבילה. כשנכנסתי לתפקיד

CFO הבנתי שהאתגר הכי גדול שלי, מעבר לכל הפעילויות המתבקשות של CFO  בחברה ציבורית, הוא לבנות מודל אשראי שייצור בידול של החברה בשוק. בניתי מערכת גבייה ולצד זה לקחתי את עולם מערכות המידע תחת חסותי ואפיינתי יחד עם המנכ"ל הקודם את הצרכים. בנינו מחלקת מערכות מידע שהיא היום עמוד השדרה של הארגון. אלו  שני הדברים הגדולים שלדעתי השפיעו דרמטית על הארגון, ולימים, עם פרישתו של המנכ"ל הקודם, היה מאד טבעי לדירקטוריון לבחור אותי ולתת לי הזדמנות בגיל צעיר יחסית, 39 , לעמוד בראש החברה.  

אין ספק שהתפקיד של CFO בחברה חישל ובישל אותי היטב לאתגר.

אני חושב שהתכונות שהכי מאפיינות אותי הן: קודם כל- יכולת הלמידה, היכולת לעבד ולהגיב לכל נייר או אירוע והתובנה לאן צריך לקחת את זה. בנוסף, החריצות והשאפתנות, יחד עם עבודה קשה והתמדה לאורך זמן. אני לא מאמין בקיצורי דרך, אני חושב שהדרך הקשה היא הנכונה - אלו יסודות שראיתי ולמדתי בבית.

אני מכוון מטרה והביטחון שלי הוא בטחון עצמי נרכש, ככל שהידע שלי הולך ומעמיק כך גם גדל הביטחון שלי ביכולת שלי לבצע.

מעבר לזה, אני גם מאמין גדול בעבודת רגליים ועבודת שטח. אקסלים זה טוב ויפה, אבל חשוב לי לרדת למטה ולהבין תהליכים ואנשים, ואת זה אני עושה במפגשים עם מנהלים, עובדים, לקוחות וספקים, שמהם אני לומד המון. זה משהו שלקחתי מהעבודה כמנהל מפעל בראשית הדרך והולך איתי בכל תפקיד.

איזה כלים עזרו לך משנות לימודיך?

את הקורס שהכי עזר לי לקחתי בתואר השני - קורס שיווק תעשייתי. הקורס הזה בנה לי מגירה במוח שאומרת  מה צריך לעשות כדי שעסק אחד ימכור לאורך זמן לעסק אחר BTB להבדיל מ -BTC  . כמעט 55% מהעסק שלנו ב Ten זה  BTB קלאסי.  

עד היום יש לי את הקלסר עם חומר הלימודים של הקורס. אחד הדברים שאני זוכר שאמר המרצה בקורס – ד"ר יעקב ורשבסקי מבית הספר למנהל עסקים: "שיהיו לכם תבניות בראש. שאם אלמד אתכם תבנית ואתם תשלפו אותה ותשתמשו בה בזמן הנכון ובמקום הנכון, עשיתי את שלי". למדתי בקורס איך מאפיינים צרכים של לקוח עסקי לאורך זמן ואיך מטפלים בו, ואת הידע הזה אני מעביר הלאה למנהלי המכירות שלי.

טיפים לבוגרים צעירים?

ראשית, כפי שאמרתי, אין קיצורי דרך. צריך לחדד ולשפר את יכולת הלמידה העצמית. כל הזמן לשלב בין לימודים ועבודה.

טיפ נוסף שלי הוא כל הזמן לאתגר את עצמך, לא לפחד לקפוץ למים.. נכון, זה קשה, אבל היציאה מאזור הנוחות היא הדרך להצלחה...

אנגלית זה מחסום שצריך לנצח.  היום, כאבא לילדים אני מתכוון לעודד אותם שאחד מהתארים שלהם יעשו באוניברסיטה בחו"ל, אני רואה בכך השקעה וזו עוד אחת מהמגירות שלקחתי מלימודי באוניברסיטה - יש הבדל גדול בין כסף שהולך להשקעה וכסף שהולך לצריכה.

הוסף תגובה