מאת רז רבינוביץ'
בת 48, נשואה לברק, קב"ט וחוקר פוליגרף, ואמא לשלוש בנות מתבגרות – יובל ועומר תאומות בנות 14, וליאור בת 11, ושני כלבים. המשפחה מתגוררת בכפר סבא.
אורית גדלה ברמת גן. עם סיום השירות הצבאי החלה ללמוד תואר ראשון במנהל עסקים במכללה למנהל, ולאחר מכן המשיכה לתואר מוסמך בשיווק בבית ספר למנהל עסקים באוניברסיטה העברית.
"התקבלתי ללימודי כלכלה באוניברסיטת תל אביב, אבל מאוד רציתי את הפן השיווקי, ולא רציתי להיות כלכלנית. נהניתי במכללה למנהל בעיקר בגלל שמלבד לימודי תיאוריה הביאו גם מורים מהשטח שהייתה להם תשוקה לעשייה אמתית. התואר השני הרחיב וסיפק עוד כלים. בחרתי בהתמחות של מערכות מידע, שפתחה לי פריזמה על העולם הזה של סטארט אפים והייטק, שרק התחיל להתפתח בסוף שנות ה-90".
"לקראת סוף התואר התחלתי לחפש עבודה של 'גדולים', ועדיין האמנתי שאני צריכה להיות בשיווק ולא במכירות. הגשתי מועמדות ל- 'ריבוע כחול' ו'שפע זול'. מנהלת השיווק של הרשת חיפשה שלושה מנהלי שיווק, כל אחד לרשת אחת. מבחינתה התקבלתי, אבל כשזה עלה למנכ"ל, הוא פסל אותי בגלל הגיל וחוסר הניסיון ולא התקבלתי. הייתי בת 27.
במקביל הייתי בתהליך של חיפוש עבודה במכירות בעולם ההייטק בחברה שכבר לא קיימת, 'ארצ'ר', שהייתה זכיינית של מה שהיום נקרא, ERP. חיפשו איש מכירות והוא קיבל אותי בגלל ההתמחות של מערכות מידע, לא היו הרבה כאלה. התחלתי כאשת מכירות ולא שיווק בקמעונאות."
רז: לדעתך את מתאימה יותר למכירות?
"בדיעבד אני מרגישה שאני פחות מתאימה לעסוק בשיווק לעומת מכירות. במכירות יש יותר מגע, אנשים, השפעה. בשיווק דברים לוקחים זמן, תכניות אסטרטגיות לטווח ארוך, יש המון משתנים שלא תלויים בך ואי אפשר למדוד תמיד הצלחה. לטוב ולרע, למכירות יש אפקטיביות יותר מהירה ליכולות שלך. עם זאת, צריכה להיות הקבלה בין התחומים.
עברתי לבינת, תקשורת מחשבים. עולם ההייטק ממש נפתח ונכנסתי אליו. הייתי מנהלת מכירות, בעיקר עבדתי עם חברות הייטק. מאד מעניין כל התהליך של הקמת מרכזי דאטה. יש חפיפה בין תקשורת ומערכות מידע. זה נתן לי הרבה ידע ויכולת להתמקצע.
"מבינת עברתי לחברת EMC. בחברה כזאת, ההתנהלות היא אחרת. נחשפים לתהליכים, שווקים וטכנולוגיות שפחות נחשפים אליהם בשוק מקומי. ב2017, DELL EMC התמזגו ואני הפכתי למנהלת מכירות אזורית, והייתי אחראית על ישראל, קפריסין מלטה ויוון.
רז: מה את עושה היום?
בשנתיים האחרונות אני משמשת כ VP sales בTeraSky. " משלבת את עולמות התשתיות- ביטחון מידע, אחסון."
רז: מה הפילוסופיה הניהולית שלך?
"היו לי כל מיני מנהלים, ומכל אחד ניסיתי לקחת משהו שאני לא רוצה להיות. לפעמים קל ליפול למלכודות כאלו ואחרות, אבל אצלי בראש זה כמו רמזור אדום, לשם אני לא אגיע. כשאני מסתכלת על מנהל העובדים צריכים לבטוח בו."
רז: יש טעות שלא תסלחי עליה?
"קודם כל, מה זה טעות. אולי אם משהו נעשה בזדון. לפעמים יש כוונות טובות. אולי אכעס אם לא שיתפו אותי כשהיו צריכים. יש דרך לנהל שיח, ולקבוע ציפיות. אני מאמינה שאתה לא יכול לדרוש משהו שאתה לא עושה בעצמך. בגלל זה יש לי גם לקוחות משלי, אני לא רק סמנכ"לית. אני חושבת שאם אתה לא בשטח, אתה מאבד את זה – וגם ראיתי את זה."
רז: מראש ביקשת את זה?
"כן, ככה בנינו את התפקיד. תיאום ציפיות זה א"ב. גם אם צריך לתקן אחרי זה, צריכה להיות מסגרת שלפיה פועלים. גם למנכ"ל, אופיר, יש לקוחות משלו. כולם אנשי שטח, זה מה שיפה בחברה הזו – "כולם מלכלכים את הידיים". זו חברה מיוחדת."
רז: בעולם שבו חוגגים גם כישלונות, תני איזה כישלון מפואר שלך.
"במהלך כל השנים חוויתי המון כישלונות על פרויקטים שירקתי עליהם דם. בעבודה הקודמת, היה לקוח מאד גדול ששנים לא הצלחנו למשוך אותו, למרות שפעלנו על פי הספר, ומעבר לכך. היה פער בין מה שהלקוח שידר למה שהיה באמת מאחורי הקלעים. כשזיהנו שיש משהו שאנחנו לא מצליחים להגיע אליו, לא היינו חזקים מספיק כדי להתגבר. זה היה כישלון מאד כואב."
רז: אתגר שעמדת בו?
"האתגר הגדול היה במעבר תפקיד שעשיתי. תפקיד רוחבי. אני חושבת שההצלחה שלי הייתה בזה שמהר מאד עירבו אותי בתהליכים וביקשו את עצתי. ידעו להבין מה הערכים המוספים שלי ולהשתמש בהם."
רז: עד כמה את תחרותית?
"די, הייתי אומרת. אני חושבת שדרייב של איש מכירות נובע מתחרות. בסוף כשאתה מביא עסקה אתה מנצח וכשלא, אתה מפסיד. תחרותי זו אולי מילה קשה, אבל אני מאד רוצה לשים מטרות ולהשיג אותן. תחרותיות צריכה להיות עם אינטליגנציה."
רז: אם היית יכולה לחזור לתקופה לאחר הצבא, לא מכירות, לא שיווק, לא מנהל עסקים.
"אולי משחק. אימא שלי דווקא קיוותה שאהיה בנקאית."
רז: משחק? מאיפה זה מגיע?
"כילדה תמיד אהבתי משחק, ואת הנושא של הבמה. דרך אגב, גם איש מכירות הוא קצת שחקן."
רז: כשאת אומרת שאיש מכירות הוא קצת שחקן. שחקן עושה המון חזרות.
"אתה לא יכול לעשות פרזנטציה בלי שאתה מריץ חזרות בבית. תרשימי זרימה, יש מוד של התכוננות. לא לכל פגישה, אבל צריך לבוא מוכן. זה א.ב. גם שחקן צריך להיות מוכן כשהוא עולה לבמה."
רז: יש לך איזה מודל חיקוי, מהעבר או היום, שאת מסתכלת עליו?
"אין איזה משהו ספציפי. אני קצת פמיניסטית ואני אוהבת לראות נשים מצליחות, לאו דווקא מישהי אחת."
רז: מה הדבר שהכי השתנה בעולם המכירות בעינייך מהרגע שהתחלת לעסוק בו?
"העולם, שאני נמצאת בו, הופך להיות יותר ויותר טכנולוגי. יש מכירה של ערכים מוספים, האיומים גדלים, המחיר והעלויות הופכים ליותר קריטיים. תמיד יש התפשרויות. צריך להיות חד, יותר מפעם. בארץ זה יותר קשה, אתה בסוג של ביצה, כולם מכירים אחד את השני וצריך לשמור על השם שלך. אין איזו נוסחת קסם, צריך לעבוד קשה ולחשוב לטווח ארוך. אם תסתכל נקודתית, תרוויח מיד אבל תפסיד בעתיד. קודם כל צריך להיות בן אדם, ולבנות אמון בין הלקוחות, אין תחליף לקשר אישי."
רז: מה היית משדרת לדור המילניום, הם צריכים את עולם המכירות?
"אני לא רואה עולם בלי מכירות, אבל זה יכול טיפה להשתנות. אולי כי אני בתוך זה כל כך הרבה שנים וקשה להסתכל עשרים שנה קדימה ולהגיד מה יהיה. הטכנולוגיה שולטת בכול, גם בשיא הlow TECH. הכלים שאנחנו יכולים לתת כהורים זה לבנות לילדים את הביטחון העצמי, כי כשיש לך אותו אתה בחצי הדרך. ההבנה שזה ייקח זמן, אבל אם מנסים משהו, לעשות אותו עד הסוף."
רז: זה מה שאת אומרת לסטודנטים החדשים שיתחילו את השנה?
"אגיד להם שאתם לא יכולים לדעת לאן החיים יכוונו אתכם. חשבתי שאני בשיווק, חשבתי. תהיו פתוחים להעז, לקחת משהו שאולי גדול עליך וליפול, לטעות. זה מפחיד. אבל צריך להאמין בעצמך."
רז: קצת אסוציאציות ושאלות קצרות לסיום.
מה השעה האהובה עליך ביום?
בערב, אחרי שכולם הלכו לישון ועשיתי כביסות. אני יושבת בכורסה מול הטלוויזיה כמו Couch Potato
איזה גיבור על היית?
סופרמן, וונדרמן במקרה הזה.
למה?
זה הכי שווה, הם נחשבים להכי הכי. גם היכולת לעוף, היכולת להתמודד עם כל דבר שיפול לחיקך.
איזה חיה היית?
סוס. החיה הכי אצילה שיש.
הספר האחרון שקראת?
האישה מעבר לים. אהבתי, ספר טוב.
מה את אוהבת לאכול?
הכול, כל עוד זה טעים. אוהבת אוכל.
משפט שניים על ארגון הבוגרים?
אני חושבת שעולם הנטוורקינג סביב האוניברסיטאות לוקה בארץ. גם הצבא לוקה מבחינת הפער המגדרי ולא חסר בו אליטות. צריך ליצור אלמנט של אחווה בין בוגרים, שייתן פתח לשת"פ.
מה תאחלי לנו לשנה החדשה?
שאנחנו, כחברה נצליח בכל התכניות שלנו.